Hur jag mångdubblade försäljningen i ett litet företag med 1 enda enkel teknik!

Vi gjorde det dessutom utan att öka antalet besökare till hemsidan...

Ibland handlar det bara om att ta ett steg tillbaka och titta på allting från ett lite mer övergripande perspektiv. Då blir det ganska uppenbart hur man kan få sitt företag att växa.

Den teknik som jag tänkte visa idag har vi använt på många olika företag genom åren och vi lyckas så gott som alltid öka försäljningen där vi implementerar den.
Det går att applicera på alla typer av branscher, men för att göra det lite tydligare tänkte jag använda en av mina kunder som ett exempel. 

Kan väl också nämna att förutom att vi ökade försäljningen rejält blev också marknadsföringen betydligt enklare än tidigare, och till en lägre kostnad.

Låt oss titta på vad vi gjorde...


Identifiera problemet

När vi pratade med den här företagaren första gången förklarade han att han tyckte det var svårt med marknadsföringen, och framför allt att det blir väldigt dyrt med annonsering. 

Min första tanke när någon säger att det är dyrt att annonsera är att företaget har problem med konverteringen (få besökarna att köpa). Om inte tillräckligt många av de som kommer in via annonseringen köper blir självklart annonseringen kostsam. Det här stämde in ganska bra på det här företaget.

När vi tittade på företagets marknadsföring var det 3 saker vi direkt kunde identifiera som problem, och som orsak till att försäljningen inte tog fart.

  1. Första problemet. Han försökte sälja in hela företaget och alla produkter i sin marknadsföring utåt. Det här är ett ganska vanligt fel. Allmän annonsering för att underhålla varumärket, så kallad branding, är någonting som riktigt stora etablerade företag sysslar med. För små företag som vill växa måste man var mycket mer specifik med vilka kunder man vänder sig till, och att man har ett specifikt erbjudande som passar perfekt in på de här kundernas behov.
  2. Andra problemet vi såg var att det inte fanns något starkt erbjudande som fick besökarna att vilja köpa direkt. Det fanns några erbjudanden, så som t.ex. 5-10% rabatt på vissa varor, men det fanns ingenting som stack ut och verkligen fångade besökarna. Det här är också ett ganska vanligt problem hos många små företag.
  3. Tredje, och kanske det största problemet, var att all marknadsföring spenderades på att försöka komma i kontakt med helt nya personer, så kallade "kalla leads". Och det fanns ingen uppföljning av de få leads man drog in.

Så om man spenderar alla pengar på att jaga kalla leads, och sedan skickar dom in till en säljsida med svagt erbjudande som inte konverterar, blir marknadsföringen väldigt jobbig och kostsam. Precis som den här företagaren hade beskrivit sin känsla.

Vi löste hela problemet genom att installera en ny tjänst och ändra lite i säljsystemet

Företagets dåvarande säljsystem såg ut som hos de flesta företag.

annonsering -> hemsida/shop -> köp -> lagras i kundregistret

Man annonserar och skickar alla besökare direkt in i webshoppen, eller direkt till en produkts säljsida. I värsta fall skickar man besökarna till sin vanliga hemsida och låter dom sedan irra omkring på siten för att eventuellt hitta det man vill sälja.

När man gör på det här sättet blir ofta konverteringen väldigt låg. Folk tittar kanske lite på produkterna men bestämmer sig inte för att köpa direkt, och lämnar istället sidan. De flesta personer behöver fundera lite innan de slår till.

Hos vår företagare låg konverteringen runt 1% (oftast lite lägre). Det krävdes alltså ca.100 besökare för att få ett köp.

Betalar för att få tillbaka samma besökare...
Om man ska få tillbaka besökaren igen måste man annonsera på nytt, och spendera pengar på att få tillbaka samma besökare. Ineffektivt och dyrt.

Ett av de stora misstagen...

De få besökare som bestämde sig för att köpa lagrades sedan i företagets kundregister. I det här fallet hade man inget system för att ta hand om de personer som blev kunder. De lagrades visserligen i shoppingsystemet, men sedan fanns ingen uppföljning. Det här är ett stor misstag. Då lämnar man verkligen pengar på bordet. Den enklaste typen av försäljning är till de som redan har varit i kontakt med dig och som känner dig, speciellt om de redan köpt av dig tidigare.

Ett nyhetsbrev som skickas ut till dina kunder/kontakter 1 gång i veckan kommer definitivt att öka din försäljning.


Åtgärd nummer 1:
En professionell kontaktdatabas och en emailtjänst

Det vi började med att göra var att installera en bra tjänst för att hantera kontakter och en emailtjänst för att kunna göra automatiska utskick, och självklart även enkelt kunna skicka ut nyhetsbrev framöver.

Hela tanken här är att vi behöver bygga upp en egen kontaktdatabas.

Vilka program och tjänster vi använde kan du läsa mer om här

Med den här nya kontaktdatabasen/emailtjänsten kunde vår kund börja skicka ut nyhetsbrev till sina befintliga kunder. Bara den lilla åtgärden gjorde att de fick tillbaka många av de gamla kunderna och fick möjlighet att sälja mer till dom.
Det är förvånansvärt många små företag som inte kommunicerar med sina kunder regelbundet.

Säljsystemet efter vår installation av kontaktdatabas/emailtjänst


"Stjäla" lånade kontakter...

När du annonserar eller marknadsför dig på andras sidor lånar du deras kontakter. Betalar du för annonsering betalar du egentligen för att komma i kontakt med någon annans kontaktlista. Annonserar du på Facebook lånar du Mark Zuckerbergs kontakter. Du har ingen som helst kontroll på de här personerna och det kostar dig tid och pengar att komma i kontakt med dom.
Perfekt om du vill komma i kontakt med nya leads, men väldigt ineffektivt och dyrt om de flesta personerna lämnar din sida utan att du fångar upp dom på något sätt.

Det bästa du kan ha är en egen kontaktdatabas som du kan kontakta precis när du vill och hur ofta du vill. Och som du dessutom kan bygga upp en relation med.

Vi behöver alltså sätta upp ett system för att försöka fånga upp så många som möjligt av de kontakter vi "lånar" från andra ställen, och få in dom i vår egen kontaktdatabas istället.

För att kunna göra det måste vi sätta upp formulär på vår hemsida. Formulär där besökarna kan fylla i sina kontaktuppgifter och komma in i vår kontaktdatabas.


Åtgärd nummer 2:
Skapa en leadmagnet ("morot")

För att kunna fånga upp kontakterna från vår marknadsföring måste vi sätta upp formulär på hemsidan. Formulär där besökarna kan fylla i sina kontaktuppgifter och komma in i vår kontaktdatabas. Vi sätter upp formulär på flera ställen på vår site för att försöka fånga upp så många som möjligt.

Det stora problemet här är att det är ytterst få personer som lämnar ifrån sig sina kontaktuppgifter utan att omedelbart få någonting tillbaka. Det är näst intill ingen som fyller i sin emailadress bara för att du ber dem gå med i ditt nyhetsbrev. 

Vi behöver alltså någonting att locka med för att få besökarna att fylla i sina kontaktuppgifter. Besökarna måste få någonting i utbyte mot att de fyller i sin emailadress.

Man brukar kalla det för en leadmagnet. Det finns väldigt många olika typer av leadmagneter man kan använda sig av (rapporter, instruktioner, rabattkoder, videofilmer, prislistor, tips, medlemskap...).

I det här fallet hos vår kund skapade vi en liten rapport med instruktioner. Företaget sålde produkter till kök, och bl.a. hade man ett verktyg för att slipa knivar. Vi skapade därför en liten instruktion i hur man gör för att slipa sina köksknivar på bästa möjliga sätt. Det var en mycket enkelt rapport (levererades digitalt som en PDF man laddar ner).

När man fyller i sin email på hemsidan får man rapporten mailad till sig.
Mailet med rapporten är förprogrammerad i vår emailtjänst och går ut per automatik direkt efter att någon fyller i formuläret på hemsidan. Och kontakten lagras självklart i vår kontaktdatabas.

I rapporten finns det sedan ett tips om ett mycket smart verktyg för att kunna slipa sina knivar. Ett verktyg som självklart säljs av företaget. Försäljningen av det verktyget mer än dubblerades när vi satte upp det här systemet.

Efter det steget såg säljprocessen ut så här:

  • På det här sättet kan vi fånga upp några av de besökare som inte köper direkt och vi minskar "spillet" av besökare.
  • Kontaktdatabasen växer även om vi inte säljer direkt.
  • Varje nyhetsbrev som skickas ut får fler och fler mottagare, och försäljningen via breven ökar efteråt.
  • Leadmagneten skapar en relation och säljer in både företaget och en produkt. Med den relationen blir det lättare för oss att sälja fler produkter efteråt.

Att lägga upp en, eller flera olika, leadmagneter/formulär på hemsidan är en ganska enkel åtgärd för att börja samla in kontakter, "stjäla" andras kontakter, och bygga upp sin egen kontaktdatabas. Det är någonting du bör göra direkt om du inte redan har gjort det.

Vår kund lyckades få ca.6% av totala mängden besökare att fylla i sina uppgifter för att ladda ner rapporten. Inte speciellt stor konvertering men en start att bygga vidare på och optimera. Lägger man till procentenheten som köper direkt kom alltså 7% av besökarna in i kontaktdatabasen.
Om man på en månad drar in 5000 besökare har man alltså gått från att samla in 50 kontakter/mån till att nu fånga 350 kontakter/mån.
På ett år skulle det innebära att man går från 600 kontakter/år till 4200. Kontakter som man kan kontakta precis när man vill och hur ofta man vill, kontakter som man kan sälja flera produkter till under kommande år, utan att spendera mer pengar på annonsering eller annan marknadsföring. 

Bara för att ge ett litet perspektiv till det hela: Anta att man efter 1 år skickar ut ett erbjudande med en produkt för 1000kr, och 2% köper. Med gamla systemet innebär det 12.000kr. Med nya systemet skulle det bli 84.000kr. Exakt samma arbetsinsats, bara en större lista med kontaktar att vända sig till.

Men nu ska vi göra det här ännu mer effektivt...


Åtgärd nummer 3:
Landningssida och Automatiska påminnelser

Genom installationen i förra steget lyckas vi fånga upp några av de som vi får in på vår hemsida, men i och med att vi fortfarande skickar besökarna direkt till vår webshop, och försöker sälja direkt vid första kontakten, är det ändå många som lämnar sidan utan att vi lyckas fånga in kontaktuppgifterna.

Det är också så att vi i marknadsföringen utåt fortfarande försöker få in personer direkt in till shoppen. Vår företagare hade visserligen några annonser där han visade upp produkter, men produkterna i sig var inte tillräckligt unika för att väcka någon uppmärksamhet.

Försäljningen på hemsidan hade visserligen ökat tack vare leadmagneterna och nyhetsbreven som han skickade ut, så det var ett riktigt bra första steg.


Vid första anblicken kan det här kännas väldigt obehagligt...

Vi bestämde oss för att lägga upp en helt egen sida enbart för vår leadmagnet. En sida som bara har för avsikt att sälja in leadmagneten (precis som om det vore en av våra normala produkter) och få så många som möjligt att vilja ladda ner gratisrapporten. En så kallad landningssida (eller opt-in sida), sida kunden landar på när han klickat på en annons eller annan marknadsföringslänk någonstans.
Vi satte sedan ut några annonser för att driva besökare till landningssidan.

Att betala för annonsering för en "produkt" som man inte tjänar pengar på omedelbart känns väldigt obehagligt för många, men häng med så får du se resultatet.

I och med att vi annonserade ut en gratis produkt (rapport) fick vi många klick på annonsen. Annonseringen blev alltså mer effektiv än tidigare. Den enklaste typen av försäljning du kan göra är att erbjudan någonting gratis.

När besökaren landar på hemsidan har de bara ett enda alternativ, det är att ladda ner rapporten. Eftersom annonsen handlade om innehållet i rapporten blev det ganska naturligt att många också tog del av den. Ca.28% av besökarna valde att fylla i sin email för att få rapporten (med 5000 besökare blir det 1400 nya kontakter på vår lista).

Men direkt efter att man fyller i sina uppgifter skickas man också vidare till en produktsida. En sida som säljer en produkt för att slipa knivar. Ganska naturligt eftersom man vet att besökarna är intresserade av att slipa sina knivar. Med en riktade kundgrupp på det här sättet får man också en högre konvertering.

Vi toppar med automatiska utskick...

I och med att vi också installerat en professionell emailtjänst kan vi lägga in ett antal email som skickas ut per automatik.
T.ex. går första ut direkt, andra efter 2 dagar och det tredje efter ytterligare 2 dagar. Frekvensen och antalet utskick man lägger upp kan man självklart styra efter vad som passar bäst in för de kunder man vänder sig mot.

Utskicken går ut helt automatiskt, programmerat i förväg. I de här utskicken lägger vi fram fler argument för varför man ska köpa verktyget för att slipa knivar, och vi skickar tillbaka kontakterna till säljsidan för produkten flera gånger.

Med den här tekniken att skicka ut flera påminnelser om produkten får vi fler av våra kontakter att bestämma sig för att köpa.

Det bästa av allt är att vi inte behöver lyfta ett finger för den här marknadsföringen, och det kostar oss heller ingenting. Så medan vi tar en runda på golfbanan fortsätter systemet att bygga upp en relation med våra kontakter och att skapa nya försäljningar.

Konverteringen för produkten gick upp från runt 1% till 3,5% genom att vi kunde återkomma flera gånger till kunden.

Låt oss titta på resultatet av den här tekniken...

Om vi skickar 5000 besökare/mån till landningssidan, och har en konvertering på 28%, får vi in 1400 nya kontakter i vår databas per månad.
Med en konvertering på 3,5% på den första produkten vi erbjuder blir det 175 försäljningar. Deras tidigare system gav 50 försäljningar.

En bra ökad försäljning med ett system som vi sätter upp en gång och som sedan rullar på helt automatiskt...

...MEN, nu ska vi lyfta det hela till en helt ny nivå...

Åtgärd nummer 4:
Uppföljning med flera produkter

Vi sätter upp automatiska uppföljnings mail som går ut till våra kontakter. I de här mailen börjar vi rekommendera flera produkter. 

För att förstå kraften i hela det här systemet sätter vi lite siffror på allting.

När vi startade hade vi ingen möjlighet att fånga upp några kontakter förutom de som köpte. I vårt fall var det 1% som köpte. 5000 besökare/mån innebar 50 nya kontakter/mån i vår databas.
Låt oss då anta att vi efter en månad introducerar en helt ny produkt, gör några utskick till de här kontakterna och berättade om vår nya produkt. Och låt oss anta att vi säljer produkten för 500kr. Med några utskick och påminnelser får vi 3% av kontakterna att köpa vår produkt.
Det blir en försäljning på 750kr

Efter 1 månad (gamla systemet)

5000 besökare
1% konvertering till köp
= 50 nya kontakter i kontaktdatabasen

Erbjuder produkt för 500kr
3% av kontakterna köper
= 750 kr


Hur ser det då ut efter att vi satt upp landningssidan, leadmagneten och uppföljningsmailen?

Efter 1 månad (nya systemet)

5000 besökare
28% konvertering till kontakt
= 1400 nya kontakter i kontaktdatabasen

Erbjuder produkt för 500kr
3% av kontakterna köper
= 21.000 kr


Där har du den STORA skillnaden mellan att försöka sälja direkt och att lägga fokus på att aktivt bygga en kontaktdatabas, en egen lista.

MEN, låt oss dra det ännu längre...

Låt oss titta på vad som händer om vi lanserar en ny produkt om 1 år.

Med det gamla systemet skulle vi byggt upp en kontaktdatabas på 600 kontakter på ett år.
Med det ny systemet bygger vi upp en lista med 16.800 kontakter.
(Vi antar här för enkelhetens skull att alla kontakter stannar kvar på vår lista. I realiteten kommer alltid några att säga upp prenumerationen på vårt nyhetsbrev. Det får man räkna med.)

Vi introducerar en ny produkt som vi säljer för 500kr, och gör några utskick till vår kontaktdatabas för att promota produkten.
Vi får 2% att köpa produkten.

Med gamla systemet -> 12 beställningar -> 6000 kr
Med nya systemet -> 336 beställningar -> 168.000 kr

Efter 1 år (gamla systemet)

5000 besökare/mån
1% konvertering till köp
= 600 nya kontakter i kontaktdatabasen

Erbjuder produkt för 500kr
2% av kontakterna köper
= 6.000 kr


Efter 1 år (nya systemet)

5000 besökare/mån
28% konvertering till kontakt
= 16.800 nya kontakter i kontaktdatabasen

Erbjuder produkt för 500kr
2% av kontakterna köper
= 168.000 kr


Jag tror inte jag behöver säga speciellt mycket mer för att du ska förstå varför vi valde att hjälpa kunden med den här typen av installation.
Nu ser siffrorna för besökare, konverteringar, priser etc. självklart olika ut för alla företag. Men hur man än vänder och vrider på det kommer den som aktivt bygger upp sin egen lista, blir en aktiv listbyggare, att vara den stora vinnaren i längden.

Självklart är det också så att man bör skapa flera olika leadmagneter och landningssidor, som man kan använda i sin marknadsföring utåt för att fånga upp flera olika kundgrupper.


Att sätta upp system med en aktiv insamling av kontakter är någonting som ALLA företag bör komma igång med så fort de bara kan. Helst innan man ens startat sälja sina produkter.

 Här kan du läsa mer om den tjänst vi byggde upp hela det här systemet med...


Vänta! 

Är det här någonting du kommer ta tag i den närmaste tiden?
Jag skulle vara mycket tacksam om du kunde skriv en kort kommentar här nedanför.
Det betyder mycket för mig att höra dina funderingar.


Jesper Lindén
Entreprenör, Informatör, Mentor, Föreläsare, Författare...

"Gör det enkelt. Du kan bara fokusera på en sak åt gången. Rätt fokus får hela ditt företag att snabbt blomstra. Men, det viktigaste av allt: företaget är en del av ditt liv, det ska vara kul att driva och bygga upp."


{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
Häng med i MegaEgo gänget...
Vi skickar ut tips och trix om marknadsföring, affärsidéer och företagsstrategier (och även en hel del annat roligt) 1-2 gånger per vecka.
Om du tröttnar på oss finns det alltid en länk längst ner i varje meddelande där du kan avregistrera dig.
Till vilken adress ska vi skicka allt det roliga?
>